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保險銷售渠道正面臨擠壓 壽險公司暗流涌動

來源:第一財經 2019-09-24 20:00中投投資咨詢網 A-A+

  國壽旗下互聯網壽險公司籌備組已經成立,平安旗下互聯網壽險公司也在暗流涌動,隨著專業互聯網壽險公司的到來,一種區別于過去僅僅是“在線賣保險”的全新銷售理念正呼之欲出。

  基于B(保險公司)2C(客戶)直銷模式的背后,去中介化的科技手段已經日趨豐富,相比之下,傳統的基于B(保險公司)2C(中介)2C(客戶)保險銷售渠道正面臨擠壓,尤其是長期以來霸占壽險公司銷售主基調的保險代理人模式,已經走到了一個新的歷史節點上。

  數據顯示,2017年,我國保險營銷員人數突破800萬,當年增速為23%。而到2018年,營銷員總數雖進一步增長到871萬,但增速卻下降到8.9%。

  如果說國內首家互聯網財產險公司眾安在線僅為代理人渠道激起一層漣漪,那么,互聯網壽險公司帶來的,可能就是驚濤駭浪。

  傳統渠道顯現疲態

  在中國保險行業過去近30年的發展歷程中,保險代理人制度至關重要。早在1992年,美國友邦保險公司最先將個人保險代理人制度引入到中國,一舉打破了此前的保險銷售體制。

  1994年,中國平安從中國臺灣地區引入“個人保險營銷制度”,在全國范圍內開展個人壽險業務,由此,保險代理人制度在中國開始了長達20余年的人身險銷售的“統治地位”。

  國內最大的兩家壽險公司,平安人壽個人業務的保費收入中,代理人渠道占比88%;中國人壽的保費收入中,個險渠道占比76%。

  但代理人制度卻是有利有弊。一方面,代理人制度確實使商業保險“飛入尋常百姓家”,推動了個人保障體系的完善,提高了全社會的保險意識。

  另一方面,代理人制度令保險公司建立了一種B(保險公司)2C(代理人)2C(客戶)的模式,即在保險公司與客戶之間是一層代理人,大量的客戶數據其實并不在保險公司手中,而是在代理人手中。

  保險本身就是一種低頻的購買行為,況且客戶還在代理人手中,保險公司何談“洞察消費者行為”。

  而且,值得注意的是,代理人制度走到今天,已顯現疲態,從2017年開始,保險代理人產能徘徊不前,即便是將保險代理人制度發揮到極致的中國平安,也出現了同樣的問題。

  此前,中國平安副董事長孫建一在接受第一財經記者采訪時也認為,該制度引入之初是伴隨弊端的,“但適合當時那個階段的發展需求,所以壽險行業依靠代理人制度實現了快速發展。”他說。

  賣完了身邊人之后

  2013年10月,頭頂“三馬光環”的眾安在線成立,眾安在線是中國首家互聯網保險公司,確切的說,是首家互聯網財產險公司。雖然當時有保險業內人士預測未來5年將會有200萬保險代理人失業,但現實卻是,保險代理人一路增員,從2013年的300萬增長到871萬,且單純的網銷保險也沒有出現爆炸式增長,反成雞肋,即便是眾安在線本身,也未被投資者認可,股價一路下跌。

  一方面,財產險對保險代理人的依賴程度遠不及人身險,而另一方面,作為一家后來者,眾安在線并沒有自己的代理人隊伍,甚至沒有自己的渠道,更不可能對現有保險格局帶來太大的沖擊,來的只是增量。

  而國壽、平安與其不同的是,本身就是國內兩家代理人渠道最具實力的壽險公司,其中,中國人壽代理人144萬,中國平安壽險代理人142萬,兩家加在一起占比超過行業的3成,“巨頭”在謀求自我顛覆,否則將永遠深陷舊模式無可自拔。

  “今年,平安代理人隊伍幾乎沒有增加,因為我們正在對代理人隊伍進行調整。”孫建一說,一方面,科技手段的進步必然會取代一部分代理人,但至于會取代到什么程度還有待觀察;而另一方面,代理人隊伍本身如何優化至關重要,其中,一個重要的工作就是如何提高素質,提高產能,發揮綜合金融的優勢,提高代理人的收入。

  數據顯示,平安8月個險新單增速轉負,包括今年人力增速放緩及高基數,都是其原因。

  麥策金融保險業務總監王文靜認為,經過多年的發展,代理人隊伍已經處于新的節點上,一方面,人員流出嚴重,收入減少,前期獲客、儲客變得很難,專業養成還需要時間,返傭競爭大,行業格局一時半會兒也難提高,而且分配模式還有制度上的問題。

  “所以,賣完了身邊人,很多就流失了。”王文靜對第一財經記者說。

  但另一方面,在金融行業去杠桿的背景下,部分金融從業人員進入保險業。“可以說,這批人群都有客儲和專業功底,競爭優勢可以快速體現。”王文靜說,確實,增員不易,但是人均、客均產能還是有望提高的。

  9月中旬,麥肯錫發布《加速中國壽險業發展:代理人渠道轉型四大舉措》,把脈中國保險代理人渠道。

  報告指出,中國的保險代理人亟待進行四方面的轉型以提升績效,包括從資深代理人轉向職業經理人;從大規模招聘到戰略性人才采購;從兼職到專職;從零星部署數字化工具轉向建立整合式端到端數字化平臺。

關鍵詞:壽險 保險銷售
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